Ảnh chụp màn hình trang web thương mại điện tử cá hồi Sapa
Trong những năm gần đây, chi phí thu hút khách hàng đã tăng tới 60%, với nhiều thương hiệu theo đuổi cùng một nhóm người mua.
Những phát hiện đó đến từ một nghiên cứu gần đây của practical sau khi phân tích dữ liệu chuyển đổi thương mại điện tử từ Forrester, National Retail Federation, Shopify và Kibo, nền tảng cá nhân hóa. Sau đây là những kết quả rút ra từ dữ liệu đó.
Có được khách hàng mới rất tốn kém, thường làm mất đi hoàn toàn lợi nhuận từ những lần mua hàng đầu tiên. Nhưng ba phần tư chuyển đổi đến từ những người lần đầu tiên.
Ngược lại, một nửa chuyển đổi từ khách hàng quay lại tạo ra 43% doanh thu và 100% lợi nhuận của thương hiệu. Đây không phải là một bất ngờ. Khách hàng lặp lại chi tiêu nhiều hơn và có lợi hơn khách hàng mới khi giả định rằng chi phí mua lại và chi phí phí phát sinh chỉ do lần mua đầu tiên chịu..
Chắc chắn hiệu suất khác nhau giữa các thương hiệu. Đối với bài đăng này, các tác giả đã giả định tỷ suất lợi nhuận gộp là 40% và bỏ qua ước tính giá trị lâu dài của khách hàng.
Tuy nhiên, việc đảm bảo bán hàng lần thứ hai là rất quan trọng đối với nhiều thương hiệu. Các chuyên gia đã giải quyết vấn đề này lần đầu tiên vào năm 2013. Nhiều điều đã thay đổi trong chín năm, và rất nhiều điều thì không. Các chỉ số chính về khả năng sinh lời phần lớn vẫn giữ nguyên. Khách hàng mới đã không sinh lời vào năm 2013 và đến nay nó vẫn chưa có lợi nhuận.
Những mất mát bây giờ lớn hơn. Trong năm 2013, các thương hiệu đã mất trung bình 9 đô la cho mỗi đơn đặt hàng mới, so với 29 đô la ngày nay. Nhưng các đơn đặt hàng từ những khách hàng quay lại hiện có lợi hơn – 38 đô la cho mỗi đơn hàng vào năm 2022 so với 28 đô la vào năm 2013.
Do đó, chi phí để có được khách hàng mới tăng lên, nhưng lợi nhuận từ việc giữ chân họ cũng tăng theo.
3 chiến thuật để tăng lợi nhuận
Giảm chi phí thu hút khách hàng. Phương tiện truyền thông xã hội hiện là một kênh quảng cáo chính để thu hút khách hàng. Đó là nơi nhiều cuộc hành trình bắt đầu, cái mà mọi người gọi là mua sắm bên lề .
Nhưng các hành trình bắt đầu từ bên lề thường bị mất kết nối khi khách hàng tương lai sẽ nhấp từ phương tiện truyền thông xã hội đến các trang web thương hiệu. Những gián đoạn phổ biến bao gồm liên kết bị hỏng, sản phẩm hết hàng và điều hướng khó hiểu.
Vì vậy, một trong những cách tốt nhất để giảm chi phí chuyển đổi là tập trung vào những gì xảy ra sau khi người mua hàng nhấp vào quảng cáo.
Giảm lợi nhuận. Các thương hiệu thời trang trực tuyến thường trải qua tỷ lệ trả hàng từ 50% trở lên. Các công cụ để giảm lợi nhuận – biểu đồ định cỡ chính xác, trò chuyện trực tiếp, ảnh và video thực tế – có thể tạo ra sự khác biệt lớn (và không chỉ cho quần áo).
Nắm bắt danh tính. Ít hơn 1% khách truy cập lần đầu tiên mua hàng. Nhưng chuyển đổi từ khách truy cập lần thứ hai tăng gấp 9 lần. Điều này phản ánh thực tế của việc mua sắm hiện đại, không chỉ kéo dài một lượt truy cập mà thường là một chuỗi (đến nhiều trang web).
Thật hấp dẫn để xem tất cả khách truy cập như nhau cho các mục đích tối ưu hóa chuyển đổi. Nhưng đó là một sai lầm. Các động cơ khác nhau. Người mua sắm lần đầu tiên truy cập trang chi tiết sản phẩm từ mạng xã hội thường có ý định mua hàng thấp, họ thường vuốt lên để giải trí. Nhưng những khách truy cập quay lại duyệt trang nhiều lần gần như không kéo thường sẽ kích hoạt mua hàng.
Do đó, chìa khóa cho khách truy cập mới so với khách truy cập lặp lại là thay đổi thông điệp. Thúc đẩy những khách hàng tiềm năng lo lắng quay trở lại với những thông điệp thương hiệu trấn an, tốt nhất nên thực hiện với quảng cáo được nhắm mục tiêu lại. Email được phân đoạn cũng hoạt động, miễn là bạn có thể nắm bắt được địa chỉ của khách truy cập.
Bằng lòng
Các trình duyệt không có cookie, các thay đổi về quyền riêng tư của iOS và luật bảo mật toàn cầu khiến việc kiếm lời trở nên khó khăn hơn và việc bán hàng lần thứ hai thậm chí còn quan trọng hơn. Từ năm 2022 và sau này, hãy tập trung vào việc sở hữu dữ liệu từ những người mua sắm và nhận được sự đồng ý của họ để tiếp thị.
https://thuonggiathitruong.vn/danh-gia-lai-kha-nang-sinh-loi-tu-thuong-mai-dien-tu/
